保险经纪人最新法规：不懂你就亏大了

亲爱的朋友们，大家好呀！

“报行合一”：行业洗牌的加速器，我们得这样看！

最近保险圈里最火的词，非“报行合一”莫属了！我个人觉得，这不是一句空话，它真的像一股强劲的东风，正在深刻地改变我们整个保险中介行业的格局。想想看，过去我们总能听到一些为了抢市场而高额返佣、暗箱操作的事情，虽然短期内可能看着业务量上去了，但长远来看，对我们行业的健康发展真是百害而无一利。现在好了，国家金融监督管理总局去年起就陆续出台了一系列通知，特别强调产品定价假设要跟实际经营行为保持一致，这就像是给所有保险公司和我们中介机构都戴上了“紧箍咒”，逼着大家回归保险保障的本源，规范经营，提高透明度。我记得2023年三季度，“报行合一”率先在银保渠道落地，当时就引发了不小的震动，很多银行的代理手续费都大幅下降了，有的甚至降了30%呢！, 身边不少做银保的朋友都说，以前那种靠高佣金推产品的日子一去不复返了，现在更讲究产品本身的吸引力和服务价值。 我觉得，这对于我们真正想长期扎根这个行业的经纪人来说，反而是个好事，因为这意味着竞争会更公平，那些真正有专业能力、能提供优质服务的伙伴才能脱颖而出。说实话，刚开始听到这些政策的时候，我心里也有些忐忑，毕竟佣金模式的改变直接关系到我们的收入。但转念一想，这不正是我一直倡导的专业化、价值化转型的最佳时机吗？我们不再是单纯的“销售员”，而是真正为客户提供解决方案的“风险顾问”。

银保渠道的先行者，带来的思考

“报行合一”政策最先在银行代理渠道实施，要求保险公司备案的产品预定附加费用率与实际支付给银行的佣金保持一致。, 这直接导致了银保渠道的佣金水平回归合理，对过度依赖高佣金驱动销售的模式进行了有力遏制。 我的一些银保渠道的同事当时都忙着跟银行重新签约，调整产品结构，大家都明白，以后靠“小账”过日子的时代彻底结束了。 我觉得这次调整，让保险公司能更专注于产品设计和负债成本的控制，对行业的长期健康发展是非常有利的。同时，这也促使我们中介机构反思，如何在渠道费用下降的情况下，依然保持对银行渠道的吸引力，提供更有价值的合作模式。毕竟，银行代理作为重要的销售渠道，其重要性不言而喻，我们要做的是让合作更规范、更高效，实现真正的互利共赢。

个险及中介渠道的全面推开，未来已来

而现在，这股“报行合一”的风也吹到了我们个人代理和专业中介渠道，监管部门明确要求，保险专业代理机构和保险经纪人也要参照执行。, 这意味着我们未来在销售产品时，实际支付的费用必须与报给监管部门的产品定价假设一致。, 我看到有些报道说，政策实施后，部分中介机构已经开始调整销售人员的“基本法”，降低考核标准，提高首年佣金率，甚至增加津贴来留住人才，尤其是对新人更加友好。 我认为这是非常明智的举措，因为它在一定程度上缓解了代理人可能面临的收入压力，也鼓励大家更注重长期服务和业务品质，而不是短期的高佣金诱惑。我深知，这次全面推开，对我们每一位经纪人来说都是一个挑战，也是一个重新审视自己业务模式的机会。只有真正理解政策的内涵，积极调整策略，才能在未来的市场中立于不败之地。

重新定义“基本法”：佣金结构与收入模式的深层变革

“报行合一”对我们保险经纪人的影响，最直接的就是收入结构的变化。以前，高额的首年佣金可能是吸引我们加入这个行业的重要因素之一，但现在，那种模式正在逐步成为历史。我个人觉得，这并不是坏事，反而能促使我们更加关注自身价值的提升和客户的长期经营。新规下，监管部门要求健全与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。, 这意味着佣金的发放周期会拉长，比如缴费期5年到10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。 我身边的很多资深经纪人都已经开始主动调整自己的展业重心了，从过去追求短期爆发，转变为更注重长期稳定的客户服务，培养客户的续保意愿，并挖掘客户的更多需求。这不正是我们一直强调的“从卖产品到做服务”的转型吗？ 虽然短期内收入可能会有所波动，但长期来看，这种更健康的佣金模式将有助于我们建立更稳固的职业生涯，真正成为客户信赖的长期伙伴。

佣金结构的变化，你准备好了吗？

具体到佣金结构，我发现很多公司和中介平台都在积极响应新规，对销售人员的“基本法”进行了优化。 比如，一些机构开始降低高绩效经纪人的短期收益，但同时增加了低职级销售人员的首年佣金计提比例，并适当放宽了考核标准。 我觉得这种调整很人性化，它旨在保障新人的基本收入，帮助他们更好地留存下来，度过转型期的阵痛。对于我们这些在行业里摸爬滚打多年的老兵来说，可能短期内高收益的诱惑减少了，但同时也促使我们更加专注于提升业务品质和客户服务，通过提供更专业、更全面的解决方案来获得客户的认可和推荐，而不是仅仅依靠高佣金来驱动销售。我相信，只要我们的服务有价值，客户是愿意为这份价值买单的，收入自然也会水涨船高。我们不能再只盯着“产品利益”来推荐，而是要真正站在客户的角度，根据他们的需求去匹配最合适的方案。

提升专业能力，才是硬道理！

在新的佣金模式下，我们保险经纪人的专业能力和综合素养显得尤为重要。过去那种“人海战术”和“粗放式销售”已经行不通了，市场对我们的要求越来越高。, 我个人认为，现在是时候回归专业本位，苦练内功了！这包括对保险产品条款的深入理解，对各种风险的准确评估，以及为客户提供个性化风险管理方案的能力。同时，我们还需要不断学习金融、法律、养老、健康等方面的知识，才能为客户提供更全面的财富规划和保障建议。很多优秀的经纪人现在都会花大量时间去参加各种专业培训，考取更多的资格证书，这些都是在为自己的“专业护城河”添砖加瓦。只有当我们真正具备了解决客户问题的能力，成为了客户心中的专家，才能在竞争激烈的市场中立足。别忘了，我们卖的不仅仅是保单，更是信任和专业的服务。

智慧赋能：科技为我们经纪人打开了新大门

亲爱的伙伴们，你们有没有发现，现在身边越来越多的人都在谈论AI、大数据、数字化？我告诉你们，这些高科技可不是离我们很远的东西，它们正悄然改变着我们保险经纪人的工作方式，简直就是给我们插上了腾飞的翅膀！我最近在使用一些智能工具，发现它们真的能大大提升我的工作效率和客户服务体验。以前我们可能要花很多时间去整理客户资料、分析市场数据，但现在，很多数字化平台都能帮我们一键搞定，让我有更多的时间去思考如何为客户创造更大的价值。我个人觉得，拥抱科技，绝不是什么可选项，而是我们未来发展的必经之路！

AI与大数据的应用，让服务更精准

现在，人工智能和大数据分析技术在保险行业的应用真是越来越广泛了。比如，通过AI模型，我们可以更精准地识别用户需求，从风险分析到产品匹配，再到保单管理，很多环节都可以实现自动化和智能化。 以前，我们可能要靠经验去判断客户的需求，现在大数据可以给我们更客观、更全面的客户画像，让我们能为客户提供真正个性化的保障方案。 我有个朋友，他现在会利用一些平台的大数据分析功能，实时追踪客户的健康数据，甚至能在客户还没意识到的时候，就主动为他们推送保障升级建议。这不就等于把我们的服务从“事后理赔”延伸到了“事前预防”吗？ 这种科技赋能，让我们的服务变得更加精准、高效，也更容易建立客户的信任。想想看，客户收到你主动发来的贴心建议，会不会觉得你是个真正关心他们、专业的经纪人呢？

数字化工具提升效率，解放双手

除了AI和大数据，各种数字化工具也让我们的日常工作变得更加便捷。很多保险科技平台都提供了全流程的智慧服务体系，比如在线咨询、智能客服、电子签单、线上理赔协助等等。, 我自己也体验过，通过这些工具，不仅可以打破地域和时间的限制，随时随地为客户提供服务，还能大大提高我们的运营效率。 比如，客户想了解某个产品，智能客服就可以先进行初步解答，我们再介入提供更深度的专业咨询。这不仅减轻了我们的工作负担，也提升了客户的满意度。, 此外，一些平台还会提供强大的客户关系管理（CRM）系统，帮助我们更好地管理客户档案，记录沟通细节，甚至在重要节日自动发送祝福，让我们的客户维护变得更加精细化、人情化。 我发现，当我们把更多精力从繁琐的事务中解放出来，投入到与客户的深度交流和专业服务中时，我们的价值才能真正体现出来。

消费者保护：从“红线”到“生命线”，我们该怎么做？

这些年，国家对消费者权益保护的重视程度真是越来越高了，这一点我们保险经纪人感受尤其深刻。我个人觉得，这简直就是我们行业的“生命线”，任何踩红线的行为最终都会搬起石头砸自己的脚。监管部门不断出台更严格的规定，就是为了从源头上遏制销售乱象，保护我们客户的合法权益。,, 比如，《保险销售行为管理办法》就对销售前、销售中、销售后的行为都作出了详细规范，严禁虚假宣传、销售误导、隐瞒限制条件等行为。 我常常提醒自己和团队的伙伴们，一定要把客户的利益放在第一位，因为只有客户真正满意了，我们这个行业才能持续健康发展。那些企图通过不正当手段获取利益的行为，不仅会受到严惩，更会彻底损害我们整个行业的声誉。

监管的红线，不可逾越的底线

“严把保险市场准入关”、“严格保险机构持续监管”、“严肃整治保险违法违规行为”，这些都是监管部门反复强调的重点。 特别是针对销售误导、虚假投保、虚假退保等问题，监管部门的打击力度从未减弱。, 我知道，市场上总有一些不法分子利用信息不对称，诱骗消费者“退旧保新”，从中赚取高额佣金，甚至还衍生出“代理黑产”。, 这些行为不仅让消费者蒙受损失，也严重扰乱了正常的市场秩序。作为一名有良知的保险经纪人，我们必须坚决抵制这些行为，并积极向客户普及防范金融诈骗的知识。我们不仅要合规经营，更要成为消费者权益的守护者，帮助他们识别风险，避免掉入陷阱。我个人觉得，每一次我们向客户清晰地解释条款、揭示风险，就是在为行业信任大厦添砖加瓦。

透明化与合规经营，赢得信任的关键

在日益严格的监管环境下，透明化和合规经营是我们赢得客户信任的关键。这意味着我们必须确保销售宣传的真实性、准确性，不能引用不真实的数据和资料，不能隐瞒限制条件，更不能进行虚假或者夸大表述。 我个人在展业过程中，会特别注意向客户明示所销售的是保险产品，并且详细解释产品的条款、责任、保障范围以及重要的免责事项。虽然这可能会让销售过程变得稍微复杂一些，但长远来看，能够有效避免后续的纠纷，建立起客户对我们的长期信任。 天天有保这家公司就做得很好，他们首创了“牌照透明、价格透明、条款透明、责任透明、保障透明”五大原则，大大提升了客户的决策效率和满意度。 我想，这正是我们所有经纪人应该学习的方向，把客户的知情权和选择权放在首位，用真诚和专业打动客户。

超老龄化社会：新蓝海中的新机遇

你们有没有发现，我们身边老年人的比例越来越高了？这不是我瞎说，这是我们国家正在迈向超老龄化社会的趋势。 我个人觉得，这个变化对我们保险经纪人来说，可不是什么挑战，而是一个巨大的新蓝海！想想看，老年人对健康、养老的保障需求有多么迫切？他们需要更专业的养老规划，更全面的健康管理，以及更安心的财富传承方案。, 以前我们可能更多地关注年轻人和中产家庭，但现在，老年人群体已经成为我们不可忽视的重要客户群体了。我身边有一些伙伴已经开始深耕这个领域，他们通过提供定制化的养老社区服务、长期护理险等产品，成功打开了新的业务增长点。所以，别再把老年人看作是“麻烦”了，他们可是等待我们去服务的宝藏客户！

养老社区与健康管理，整合服务的趋势

随着人口老龄化的加速，单一的保险产品已经无法满足老年人日益增长的多元化需求了。现在市场上，“保险+养老社区”、“保险+健康管理”这种整合服务的模式越来越受欢迎。 我觉得这种模式特别好，它把保险的风险保障功能与实实在在的养老、健康服务结合起来，让客户不仅能得到经济上的保障，还能享受到高品质的生活服务。我们保险经纪人完全可以成为这种整合服务的“桥梁”，为客户提供一站式的解决方案。比如，我们可以帮助客户规划如何利用保险产品入住高品质的养老社区，或者为他们推荐适合的健康管理计划，让他们在享受生活的同时，也能感受到我们无微不至的关怀。, 我个人认为，未来的竞争，不仅仅是产品的竞争，更是服务生态的竞争，谁能提供更全面、更贴心的解决方案，谁就能赢得客户的心。

个性化与定制化服务，满足多样需求

老年人群体并非铁板一块，他们的健康状况、财务状况、养老需求都各不相同。这就要求我们提供更加个性化和定制化的服务。 比如，对于身体健康、经济条件较好的客户，我们可以推荐一些长期护理险、高端医疗险，并结合家族财富传承的需求，提供一些年金险或增额终身寿险的方案。而对于身体状况一般、预算有限的客户，我们则需要更侧重于基础保障和医疗费用的覆盖。 我最近在给一位客户做养老规划时，就发现他们不仅关注经济保障，还特别希望能参与一些文化娱乐活动，甚至对旅居养老也很感兴趣。这就提醒我们，在沟通过程中，一定要深入了解客户的真实需求和隐性需求，不能仅仅停留在产品层面。只有提供真正贴合他们需求的方案，我们才能赢得他们的信任和认可。我常常说，每一次深入的沟通，都是一次为客户量身定制“幸福蓝图”的机会。

优胜劣汰：专业与服务才是王道

我们这个行业，从来都不缺少挑战，但更不缺少机会。随着监管的趋严和市场的成熟，优胜劣汰的法则变得越来越明显。我看到，今年以来，已经有24家保险中介机构被注销业务许可证了， 这其中既有主动退出的，也有被监管吊销的。, 这说明，过去那种靠资源、靠关系、靠“灰色地带”驱动的模式，已经越来越难以为继了。我个人觉得，这正是我们行业走向高质量发展的必经之路。只有那些真正具备专业能力、能够提供优质服务、坚持合规经营的机构和个人，才能在未来的市场中站稳脚跟，走得更远。我们要把每一次行业洗牌都看作是一次自我提升的机会，不断打磨自己的专业技能，提升服务水平，成为客户心目中不可替代的专业顾问。

中介机构的“离场”潮，带来的警示

中介机构的持续“离场”，无疑给我们敲响了警钟。, 究其原因，除了行业竞争加剧、产品销售难度增加外，监管趋严和对专业性的更高要求是更重要的因素。 很多中小机构之所以被淘汰，往往是因为他们的专业能力不足，运营模式还停留在传统的资源和关系驱动上，无法适应新的市场环境和监管要求。我个人觉得，这告诉我们，不能再满足于现状，必须持续学习，不断提升。我们应该把更多的精力投入到团队的专业培训和管理上，打造一支真正能够为客户创造价值的“精兵强将”队伍。 只有这样，我们才能避免被市场淘汰的命运，甚至在行业变革中抓住机遇，实现弯道超车。

服务导向的价值转型，赢在未来

面对行业的变化，我们必须从单纯的产品销售者转变为客户的风险管理者和财富规划师。 这种服务导向的价值转型，要求我们更深入地了解客户的需求，提供个性化、定制化的保险解决方案，并伴随客户的生命周期提供持续的、有温度的服务。我一直认为，真正的价值体现在我们能否帮助客户解决实际问题，能否在他们最需要的时候提供最专业的帮助。这不仅包括保单的配置，还包括理赔协助、保单检视、健康管理、养老规划等等。通过提供多维度的增值服务，我们可以与客户建立更深厚的情感链接，形成牢固的信任关系。 我相信，当客户真正感受到我们服务的价值时，他们不仅会成为我们的忠实客户，还会主动向身边的朋友推荐我们，形成良性循环。以下是我总结的一些关键转型点：

转型方向	传统模式	未来发展（服务导向）
核心关注点	产品销售、短期佣金	客户需求、长期价值
销售模式	单一产品推销、“人海战术”	定制化方案、专业咨询
经纪人角色	销售员	风险顾问、财富规划师
收入结构	高首年佣金、短期激励	长期递延佣金、服务费
科技应用	有限或无	AI、大数据、数字化工具
客户关系	交易型	长期伙伴型、信任关系

看着这张表，是不是对我们未来的路更清晰了呢？我个人深信，只要我们紧跟行业发展趋势，不断提升自身专业素养和服务能力，积极拥抱科技，就一定能在这个充满挑战但也充满希望的保险新时代里，开创属于我们自己的辉煌！

글을마치며

亲爱的朋友们，一路读下来，相信大家跟我一样，对我们保险中介行业正在经历的这场深刻变革有了更清晰的认识。从“报行合一”的强监管，到佣金结构的重塑，再到科技赋能的广阔前景，以及超老龄化社会带来的巨大蓝海，每一次变化都像是一场大浪淘沙。我个人觉得，这绝不是什么末日预言，反而是我们行业向着更高质量、更专业化、更健康方向发展的必经之路。面对这些挑战，我们无需焦虑，更应积极拥抱，将其视为一次提升自我、再创辉煌的绝佳机会。只要我们始终坚持客户至上，苦练内功，用专业和真诚去服务好每一位客户，相信我们每一位保险经纪人都能在这场变革中找到自己的定位，并且走得更稳、更远、更精彩！未来已来，让我们一起携手，为更多家庭构筑坚实的保障，书写属于我们的新篇章吧！

알아두면 쓸모 있는 정보

1. 深入理解“报行合一”的精髓： 这不仅仅是佣金调整，更是监管对保险行业高质量发展的核心要求。我们需要从产品设计、服务流程到日常展业，全面贯彻合规理念，将透明、诚信融入每一个环节。
2. 持续学习，提升专业壁垒： 随着行业对专业度的要求越来越高，只停留在卖产品层面已经远远不够了。要成为客户信赖的风险管理和财富规划专家，就需要不断学习金融、法律、税务、健康等多元知识，考取更多专业资质。
3. 积极拥抱科技，提升展业效率： 别害怕AI和大数据！它们是我们的得力助手。学习使用智能展业工具、CRM系统，利用大数据分析客户需求，可以大大提升我们的工作效率，让我们可以将更多精力投入到更有价值的客户交流和专业服务中。
4. 深耕细分市场，挖掘新的增长点： 超老龄化社会、健康管理需求激增等趋势，都为我们指明了新的业务方向。比如，可以专注于养老规划、长期护理险、家庭信托等领域，提供定制化、差异化的服务，成为某一领域的专家。
5. 建立长期信任，做客户的“家庭保险医生”： 在佣金递延、服务周期拉长的新规下，维系好客户关系至关重要。从售前咨询到售中匹配，再到售后的保单检视、理赔协助，甚至在重要时刻送去一份关怀，用持续有温度的服务建立与客户的长期信任，这才是我们收入持续增长的源泉。

중요 사항 정리

总结一下，当前中国保险中介行业正处在一个由“高速发展”转向“高质量发展”的关键转型期。国家金融监督管理总局推出的“报行合一”政策，无疑是这场变革的核心驱动力，它促使行业回归保障本源，推动佣金模式向更健康、更可持续的方向发展。这不仅意味着保险公司需要优化产品结构、控制负债成本，也要求我们广大的保险经纪人必须彻底告别粗放式增长，转向专业化、价值化、服务化转型。科技的飞速发展为我们提供了强大的赋能工具，让精准服务和高效运营成为可能。同时，日益严峻的消费者保护要求我们必须将合规经营视为“生命线”，坚决杜绝任何误导和不诚信行为。而超老龄化社会则为我们描绘了一个巨大的新蓝海，谁能抓住老年客户的多元化需求，提供整合式的养老与健康解决方案，谁就能在未来的竞争中脱颖而出。这场优胜劣汰是必然的，只有真正具备专业能力、能够提供优质服务、坚持合规经营的机构和个人，才能在这场行业洗牌中成为真正的赢家。